感谢彦馨主任的邀请。疫情的复发反弹，所有行业都不同程度的受到了影响，律师行业也不例外，所有的律所，包括每个律师也都在尝试破局和解题。因此我认为本次研讨会聚焦疫情常态化防控背景下，律师事务所突围之道这个专题，为广大律师事务所的发展提供有一个借鉴和参考的意义特别重大。

考虑到时间关系，我想从两个大的方面与大家进行分享。第一个方面，我想谈一谈疫情对律师行业到底有什么样的影响。第二个方面，疫情时代律师事务所的突破之道应该从哪些方面着手，希望和大家共同探讨。

我们先谈谈疫情对律师行业的影响。疫情发生后，在短时间内对我们国家和社会系统的各个行业群体、个体都产生了前所未有的影响。疫情不仅对经济形成了严重的考验，而且对宏观环境行业的格局和发展模式形成了极大的冲击，律师行业也不例外。我认为这次疫情对律师行业产生的影响，主要有以下4个方面。

第一个方面，律师行业会面临巨大的市场压力。存量法律服务市场增高减少，市场参与者增加竞争，目前在经济承压的前提下，一方面破产关闭的企业在不断的增加，存活下来的传统企业，消减法律服务支出等运营成本，导致市场蛋糕变小。另一方面供给端的竞争者不断增加，普华永道等四大会计事务所，现在招揽法律服务人员，为企业提供全方位的咨询服务，互联网法律服务平台和法律科技公司在获得客户和流程化管理方面优势明显。所以说律师规模跨越式发展，竞争压力进一步加巨。

第二个方面，增量法律服务市场中有需求，有核心竞争力。疫情时代在需求端也出现一些可喜的变化，已经连续多年互联网法律服务需求出现逆势的增长。有核心竞争力的律所和律师其专业能力和价值得到进一步的凸显。

第三个方面，传统诉讼法律服务市场，在获得客户方面出现了一些适应形势的变化，疫情产生的经济的不确定性，导致大部分企业调整预算，压缩成本，降低甚至取消法律服务费用的支出。律所客户可能出现部分流失以及客户支付能力剧减等等情况，影响营收。

第四个方面，技术的行业割据，竞争态势，经营管理上将会发生巨大的变化。进入后疫情时代，由于面临巨大的市场压力，竞争会进一步加剧，规模化、新型化、行业化、智能化，可能会成为律师发展的趋势。在此基础上来说，品牌规模律所竞争优势会进一步的凸显。聚焦特定行业和市场的力度会逐渐的增多，技术驱动、智能化管理、线上运营和服务被称为行业的常态，这是在第一个方面。对法律服务行业而言，疫情时代又是机遇又是挑战，如果能够把握机会，将可能实现弯道超车，成为时代的王者。

我个人认为将从以下几个方面把握时代的机遇。第一、规模化发展，提升抗风险的能力。这里对于服务模式相对单一的小所可能会有较大的影响。业务结构不稳定的小所，财务实力和人才筹备实力相对较弱，抗风险能力相对较差。困境之下冲击较大，而规模化的律所具备提供一站式法律服务的可能，律所最重要的实力，在于人才能力的整合和运营，而规模化的律所，专业分工与协作的能力往往越强。如果企业需要律所提供全方位的合规服务，那么就需要律所、律师跨专业通力合作，拓展分工合作，共同实施法律服务方案，用企业的形式合规，是一个什么样的题目，怎么合规？刑事律师需要以公司法务、知识产权、金融资本市场跟其他专业律师充分合作，分专题进行探讨，完善方案，提供服务落实到位，而这些高附加值的法律服务，只有规模化的律所具有提供的能力。

第二、标准化发展，降低法律服务成本。对于法律服务领域，可以在标准化或者有较高标准化程度的业务。此类业务单价低，但案件量大，可以通过降低单位收费的费用来减少成本，通过梳理特定行业特定法律问题的解决方案，以标准化的流程输出，在提高效率的同时，极大的降低法律服务的成本。标准化发展，服务产品化，适应当前客户事多钱少的状态，也使律师事务所更具有竞争力。

第三个方面，专业化发展，形成独有价值。互联网时代客户能够获取的信息很复杂，但最终也唯有专业化，才能赢得他们的信赖，主要通过差异化的品牌定位，专业服务能力的提升来实现。在某些特定领域客户的需求，如果只有你有做业务的能力可以满足，可为客户创造高价值，却具有不可替代性，你就具备更高的地价的空间。

第四个方面，品牌化发展赢得竞争力，是带领企业在胜出的根本，包括对律师行业来说也是如此。当普通大众的收入减少，他们的决策将更多，将更谨慎，而律师资源并不稀缺的情况下，他们又该如何选择呢？只能是更稳妥更有确定性，信赖感更强，也就是品牌信任度高的律所和律师。互联网时代，律师可以通过运营公众号、微博、知乎等社交媒体写文章或者直播的方式，展现律师的专业能力，打造自己的品牌，并预先通过自己的定位构建用户画像，制定相应的运营计划，让客户感受到律师品牌的核心价值。

通过以上的分析，我们从市场压力到行业格局，再到市场机会，律师的生态以及整个行业管理和环境的变化，这5个方面进行了系统梳理。我们可以看出受一定的影响，律师行业正在发生的深刻的变革。在变革中律师行业面临着困境，同时也隐藏着前所未有的机遇。以上就是我今天想和大家分享的主要内容，谢谢大家。