各位线上的同仁大家好，用冯巩的话说是想死大家了。我昨天晚上受朋友的邀请，参加了一场线上的聚会，大家隔屏互致问候，可见在疫情当下，大家对正常生活的向往，对朋友的惦记，对相见的期待是多么的强烈。那么今天五辰律所利用这个机会，能够给大家一个线上相聚相见的难得的一个下午，并且我们讨论这么一个特别有价值有意义的话题，特别感谢五辰律所对我的邀请。在这里，我也先祝贺我们五辰所五周年生日快乐。我要特别说一下彦馨，彦馨与私而言是我的好朋友好姐妹，同时从我做女工委主任的时候开始，彦馨就是我的好伙伴，这么多年来我们一直是关系非常密切，不离不弃，也看着她无论是个人业务还是律所的成长，都在一步步的成长壮大，确实也感到特别的欣慰，为彦馨感到高兴，为五辰所感到骄傲。我一直觉得在彦馨身上有很难得的品质，聪明而厚道，有才华又谦虚低调，两组看起来很不兼容词汇，但是用在彦馨的身上，我觉得却非常的不违和。我经常说是有一种优秀，是有才华而不自知，我不知道彦馨是不是知道她自己有才华，但是她确实是真正的有才华而又能做到非常的谦虚。

我们回到今天的这个话题，其实我刚才是跟上帝在开会，客户临时在上午说下午要开一个紧急的会议，因为有一个案子急着要这个答辩，上帝的召唤我们是不能拒绝。所以我这是同时参加两个视频会，也听到此前大家陆陆续续的一些发言，应该说我特别的受益，对于大家说到的，我这里也就不再班门弄斧了。其实今天这个话题我觉得很好，我特别感触很深的是刚才丽霞会长说的一句话，她说叫岁月静好，要静，其实跟我的想法也非常的一致，我想疫情让我们不得不慢下来，那么慢下来之后我们要干什么？我们做点什么呢？所以我跟大家汇报一下这段时间我在做什么。我主要的做法除了是手里日常的一些工作以外，我还有一点点思考，对我来说也就是很艰难的思考，可能对大家来说应该是很皮毛的、很粗浅的一些认识。那么就像我们今天的这个研讨会一样，我觉得我们今天这个会应该是一个务虚的会，那么我们务什么虚呢？我们经常说一句话，“思路决定出路，观念决定行动”。在疫情下，律师事务所，不管是大型的、中型的、小型的所，我们都要做一种务虚的工作，务的是什么虚，第一个是原判行事，务实事之心。第二个是尽口规律，务规律之心，然后理清思路，务实务之心。

通过我们的这种务虚，就像刚才大家都提出了很多非常有价值的洞见，我们通过这样的一些讨论，对我们这个认清当前的形势，把握未来的趋势，做出一些理性的判断和前瞻的安排。其实对我们今后把工作做得更好更实，我觉得是一个磨刀不误砍柴工的事情。此前我一直说我们太忙没时间看清路，我们很少有时间的去抬头看天，其实深度的思考应该说比埋头苦干来得更加重要。我们经常说可能有一些问题，就是我们摔了跟头，我们说这个是什么问题，我想可能不是小的问题，也不是弱的问题，是我们脑袋出了问题，眼睛出了问题，看不清路，所以可能会摔跟头。那么这个时候正好是我们要想一想的时候，我在想什么呢？

第一，我想得比较多的就是我们在和谁在战斗，我们的竞争对手是到底是谁？同行是不是我们的对手？那么在一定程度上同行是我们的竞争对手，但是在我看来更重要的我们的斗争的对手应该是什么？我们跟谁在战斗？我觉得我们是在跟客户不断升级的、不断变化的需求在战斗，那么大家可能也都有这样的一些感受。就是比如说诉讼业务、仲裁业务，我不知道大家有没有这个感受，我现在发现我们的现在是诉讼业务非诉化。比如原来用一倍的时间就可以处理的一个案子，现在可能要用3倍或5倍。首先在定案的时候我要做非常完备的方案，这个方案经常是大几十页，简单的方案也要十几页，这是客户对你的要求，可能几个所在一起的时候，那么客户无论是对实质的内容，还是形式化的、可形式化的东西，都是有要求，那么在做方案的时候，可能这个时间匹配的就要很多，那么做案件的整个过程中，尤其是机构客户，他不断的要求你去汇报，去研讨，对他的上级汇报，向他的法务汇报。以前我们开完庭，我们的工作是什么？我们可能就要写代理意见，写代理词就可以了，而现在客户先让你给写一个庭审报告，我说我已经有庭审笔录了给你可不可以？不可以，你要有庭审报告，因为你要把里边的一些点把它脱离出来，要给领导看。现在客户的这种要求确实是在这个标尺上、要求上不断的在提升，在需求上不断的在多元，法律事务本身不断的趋于复杂。所以怎么去应对和满足客户的这些需求，怎么能够在这个需求之上，我们提供客户先人一步的这样的服务，那怎么去探究客户无论是显性需求，还是隐形需求，然后我们怎么去想办法、去解决客户的问题，去关注客户的回应。其实这都是我们现在面临的最大的一个考验，就是我们是要跟客户不断变化的需求，不断提升的需求在战斗。

第二，我觉得是跟自身价值的成长能力在战斗。我们可能有比较年轻的律师，我们有比较年长的律师，有十几年的，有二十几年的，有几年的，那么我们自身的价值在哪里？我们能不能有能力不断的去内生去成长？其实这个也是我们面临的更大一个挑战。像我刚才讲的，现在客户的要求真的是越来越高了，那么在越来越高的情况下，我怎么样、怎么能让他看到我的价值？那我经常说能够跟客户维系关系的最长久的粘性的是什么？是你跟客户之间的情感联系吗？有，但很不安全。那么最关键是要靠什么维系呢？我觉得是要靠你的价值维系，你自身有价值，然后能把你的价值输出给你的客户，对你的客户有价值，那么这样才是你跟客户建立长久连接的资本。所以就是回到我刚才的那个是一样的，就是我回应客户的需求，首先我要有能力，我要有武器，我把我自己的刀磨得快快的，那现在经常有一个词叫做说降维打击，你有没有这样降维打击的能力？我有十八般的武艺，可能我降低一步，我也能屈尊来做这样的服务，我觉得我们能不能做到有这种技术上、专业上碾压的能力，然后我们还愿意把高维度的自己来降低，来去服务我们的的客户。所以这是我思考的第二个问题。我觉得在疫情期间也正好是我们磨刀的时候，无论是我们个人能力，还是团队的能力建设，正好是给了我们时间，给了我们喘息的时间，给了我们磨刀的时间，给了我们自我修炼的时间，所以我们把坏事儿变成好事，而这也是我们的机会。

第三，我在思考的就是我们的发展方向谋定在哪里。管理学有一个第二曲线的理论，就是你在某一个业务点的时候，可能也要启动下一个业务的增长点。其实这个也是现在我的团队在思考的，利用这个时间我们也在做的一件事情，比如我们擅长的事情，我们是不断去强化已有的旧能力，来扩大我自己的竞争优势，还是说我要做不同的事情，我要投入资源，开发新的领域，然后我去发展出我原来并没有的这种新能力。其实这两件事情在疫情期间我们要做的，我们的选择是在做一个平衡，一方面我们是做利用的事情，所谓利用，就是利用我原有的这个能力，把我原有的已有的能力，不断去强化它。另外一个我们做探索的事情，就是投入我的资源去在新的领域里面去开发，然后发展出原来并没有的能力。我的一个观点，一定是两手抓，两手都要硬。如果说我以后去探索我新的领域，那我把原来的憋一个大招，将来这方面我已经特别成熟了，然后我看我就是一名军人，我觉得那你可能是死在路上了，活不到明天了，那么我只有把我原来的旧能力充分的利用起来，反复的把它做好，做扎实、做熟练，做强化。但是我一定要想方设法的去开辟第二条线，那就是现在我团队里正在做的一件事情，我会专门请两个小伙伴，向他去倾斜一些资源，那么对于我开发哪个，现在还不是太成熟，整个开发好了，我跟学员聚会吧。所以也是最近一些企业。也是这个疫情期间，我们组织大家学习，我们不仅学习专业知识，我组织大家学习管理学，我们团队大家都在学习管理学，所以我说我们一定要知道，我们不能犯已有的一些企业的错误，就是我们不能在看到机会时，没有醒悟，没有赶上，那你就会在这样的一个赛道上醒得早起得晚。这是我在疫情之下这个时间，跟大家汇报一下我的这个思考，因为君泽君所，从过往两年的这个数据上看，疫情对我们的影响在过去两年并没有显现出来，但是从今年开始，我们是有强烈的危机感的。我们在20年的时候，我们所的创收是有提升的，并且21年的时候也有一个小幅的提升，但是没有达到我们预期的指标。那么在今年第一季度同比是持平，这个信号其实就已经很危险了。我们在4月初的时候开了第一季度的总结会，那其实大家也都是非常好的，那我觉得现在怎么去把很成熟的业务线巩固下来，我们要做到专业突出，同时还有一些新的增长点，那一定需要早发现、早夯实、早进入。

最后祝我们各位亲爱的同行，我们在疫情期间大家要多多保重，无论是自己的身体，还是自己的心情，我们都要建设好。同时我借用法国一位作家的话，“把一切献给现在”，让我们大家都团结起来，团结一心，众志成城，在疫情之下我们依然生生不息。最后我相信我们整个律师行业的未来，我们每一个人的未来也必定可期，只要我们把握好现在，只要我们珍视现在，只要我们做好现在，把一切献给现在，那最后祝我们各位同行们心情愉快，也祝五辰所在未来的日子里能够更加辉煌，也祝我们五辰所的小伙伴们能够在五辰所这样的一个平台上实现自我。谢谢大家。